💫Analitik bakış açısı ve satışta veri kullanımı, B2B satışlarında giderek daha önemli bir rol oynuyor ve yüksek performanslı satış organizasyonları, kendilerini sıradan satış odaklı şirketlerden farklı kılmak için bunu yeni bir düzeye taşıyor.
✨İleri görüşlü şirketler, B2B satışlar için değer yaratma sınırını genişletmek için veri analitiği ve yapay zekadaki büyümeyi kullanıyor ve müşteri adayı oluşturma, çalışan yönetimi, çapraz satış ve fiyatlandırmada dikkate değer sonuçlar üretiyor. Verinin en büyük değer kaynaklarından dördü şu şekilde;
1. Müşteri adayı oluşturmayı radikal bir şekilde iyileştirmek. Şirketler, doğru müşteriyi doğru zamanda belirlemek için zengin veri kümeleri kullandığından, analitik müşteri adayı oluşturmanın doğruluğunu artırmak ve satış öncesi süreçleri otomatikleştirmek için çok uygundur. (Bu konu sadece yeni müşteri bulmak için değil, incentive vs gibi odaklı satışların doğru müşteri grubuna yönlendirilmesi için kullanılmaktadır)
2. İnsanları fırsatlarla daha iyi eşleştirmek. Veri analitiğinin, başarıların altında yatan gerçek faktörleri ortaya çıkararak beyzbolda devrim yaratmasına benzer (bkz Kazanma Santı filmi) şekilde, satış ekipleri de satış başarısını neyin tetiklediğini anlamak hakkında bilgi almak için analitiği kullanıyor.
3. Müşteri yaşam döngüsü değerini maksimize edebilmek. Karmaşık ürün portföylerine sahip şirketler, çözümleri belirli müşteri ihtiyaçlarına uygun hale getirmekte zorlanabilirler. Satış görevlileri basit karar kurallarına güvenir, ancak bu yine de zaman alıcı etkileşimler gerektirir ve genellikle ilgili ürünleri satmak için kaçırılan fırsatlara yol açar.
4. Doğru fiyatı belirlemek. B2B fiyat müzakerelerinin opak dünyasında, anlaşma analitiği fiyat şeffaflığı sağlayabilir ve satıcıların müzakereler sırasında karmaşık takaslar yapmasına izin verebilir. Geleneksel olarak, B2B satıcıları, fiyatlandırma kararlarını yönlendirmek için büyük ölçüde deneyime güvenirler.
❇️Veri bilimcileri genellikle büyük verinin öğelerini dört V olarak ifade eder; Hacim, Çeşitlilik, Hız ve Doğruluk. (Volume, Variety, Velocity, and Veracity.)
Veriye dayalı bir satış stratejisi uygulamak için 9 ipucu
1. Herkesi aynı sayfada toplanması
Veri odaklı bir satış yaklaşımını başarılı bir şekilde uygulamak için herkesi veri trenine dahil etmek çok önemlidir; hedeflerin ve takip edilecek KPI’ların beraber seçilmesi ve takip edilecek veri türlerinde anlaşılması
2. Metriklerin kime ait olduğunu belirlenmesi
Verilerin toplanması sorumluluğunun kime ait olduğunu ve veri kalitesinin nasıl sağlandığını ile verilerin ne sıklıkta güncellenip toplandığını tanımlamak dönemlidir.
3. Mevcut satış süreçlerinizi değerlendirme ve önceliklendirme
Satış ekibinizin düşünme ve hareket etme şeklini değiştirmek bir süreçtir. Bu tür satış yaklaşımını mükemmelleştirmek için satış ekibinizin koçluğa ve geri bildirime ihtiyacı olacaktır. Bu nedenle, satış hunisinin farklı aşamalarındaki dönüşüm oranlarına eleştirel bir şekilde bakmak önemlidir.
4. Ölçeklenebilir hale getirmek
Pandemi sırasında en iyi performansı gösteren şirketlerden bazıları, dijital süreçlerini ölçeklendirme yeteneğine sahip oldukları için bunu yapabildiler.
5. Sahip olduklarınıza bakmak
Satış ekibinizi veri odaklı hale getirmek için tekerleği yeniden icat etmeniz gerekmez. Şirketinizin zaten ne tür veriler kullandığına baktıktan sonra şaşırabilirsiniz.
6. Verilerinizi analiz edin
Verilerinizin ne sıklıkta güncellendiğini, verilerin ne kadar doğru ve ne kadar yararlı olduğunu dikkatlice analiz ettiğinizden emin olun.
7. Segmentasyon
Verilerinizi sektöre, şirket büyüklüğüne veya müşteriler arasında ayrım yapmak için coğrafi demografik, psikolojik ve davranışsal gibi tipik dört bölümleme türünü takip ederek izleyebilirsiniz. Bu, satış ekiplerinizin kimi hedeflediklerini daha eksiksiz bir şekilde anlamalarını sağlayacaktır.
8. Veri toplama sürecinizi otomatikleştirmek
Veri toplama süreçlerinizi otomatikleştirdiğinizden emin olun. Verileri manuel olarak girmek sadece zihin uyuşturmakla kalmaz, aynı zamanda tamamen gereksizdir.
9. İlerlemenizi ölçün
İlerlemenizi ve dönüşüm oranlarınızı yakından izleyin ve sürecinizi mükemmelleştirmek için küçük değişiklikler yapın. Bu veriler, hangi sektörlerin en iyi performansı gösterdiğini görmenize ve diğerleri için satış döngüsünü çoğaltmanıza olanak tanır.